Pour acquérir de nouveaux clients et augmenter votre chiffre d'affaires, il ne suffit plus, en B2B, d'avoir des produits ou des services de qualité. Le déploiement d'actions commerciales est essentiel au développement de votre entreprise et à votre durabilité. Une prospection commerciale efficace visant à acquérir de nouveaux clients repose sur 5 piliers :

• Connaissance des cibles
• Recrutement stratégique
• Des équipes motivées
• Intégration de méthodes de prospection numérique
• Outils pertinents

Connaissez vos cibles

Pour que vos forces de vente puissent présenter des arguments pertinents et personnalisés pour acquérir de nouveaux clients, il est impératif de connaître vos cibles. Pour ce faire, le service marketing doit construire une segmentation de son marché et définir les différents « personas acheteurs » (client idéal). En effet, tous vos prospects ne présentent pas le même problème ou le même intérêt pour votre entreprise. C'est pourquoi il est essentiel de connaître les caractéristiques personnelles de vos cibles, de leurs centres d'intérêt, des sujets auxquels ils sont sensibles pour pouvoir ensuite adapter le discours à chaque interlocuteur. Pouvoir faire des propositions personnalisées et sur mesure aux clients est toujours une valeur ajoutée pour l'entreprise.

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recruter intelligemment

Mettre en place une équipe de vente n'est pas une tâche facile. S'il est facile pour un vendeur de se vendre correctement lors d'un entretien, ce n'est pas systématique sur le terrain. De plus, en tant que recruteur, ne vous fiez pas uniquement aux « Hard Skills » pour faire votre choix. Les compétences non techniques deviennent un élément de différenciation pour les candidats et peuvent faire une différence dans la qualité de leur travail.

C'est à vous de déterminer, en plus des compétences pratiques, les compétences générales essentielles dont vos commerciaux ont besoin pour acquérir de nouveaux clients. L'objectif est également de former une équipe aux compétences transversales et complémentaires. On peut citer l'ambition, la caractéristique essentielle d'être un représentant commercial motivé, l'autonomie et adaptabilité, savoir rebondir et adapter son approche au client, ainsi que la capacité de questionner pour toujours s'améliorer.

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motivez vos équipes

La réalisation de vos objectifs commerciaux, c'est-à-dire l'acquisition de nouveaux clients, ne dépend pas uniquement de la qualité de vos équipes commerciales. Ce succès dépend de la principale source de motivation des vendeurs : la rémunération. Il est important que les commerciaux soient rémunérés en fonction de leurs performances et du nombre de contrats gérés. L'appât du profit est également un moyen de conserver le profil solide de vos équipes commerciales. Toutefois, il faut veiller à ce que cette rémunération soit juste, équitable et transparente pour les représentants commerciaux. Les responsables de l'acquisition de nouveaux clients sont confrontés à un défi plus grand que ceux qui s'occupent des clients existants et du renouvellement de leurs contrats et doivent donc être mieux payés par exemple.

Intégrez des méthodes numériques au développement de votre entreprise

Avec le Covid-19 crise, l'organisation de la prospection commerciale a été perturbée. Les nouvelles habitudes numériques des clients en raison du verrouillage ont forcé les vendeurs à faire du commerce sédentaire. En effet, les clients d'aujourd'hui réalisent 60 % du parcours d'achat en amont, sur internet et sur les réseaux sociaux, avant de contacter un représentant commercial. LinkedIn est une mine d'or pour les commerciaux car il permet de cibler les personnes intéressées par votre offre et également celles qui ont l'intention d'acheter. Pour profiter de ce réseau social, vous devez démarrer Social Selling. Cette méthode vous apprend à identifier et à contacter vos prospects de manière pertinente et remplace le démarchage téléphonique, qui est très peu apprécié par les clients en général. Vos objectifs commerciaux seront atteints plus rapidement et plus efficacement.

Construire des outils pertinents grâce à la complémentarité commerciale et marketing

Vos représentants commerciaux sont basés sur des outils de vente qui améliorent la marque, votre offre ainsi que l'argumentation spécifiques aux types d'attentes et de besoins des clients. Le service marketing joue à nouveau un rôle essentiel : de la segmentation du marché au développement du discours de marque en passant par la création d'un site web et de brochures de vente numériques ou imprimées.

En effet, tous les commerciaux intègrent le discours de la marque pour être cohérent sur le marché et promouvoir l'engagement. Les brochures commerciales doivent être percutantes et faciles à comprendre et à mémoriser pour le client. Le site Web est évidemment un outil de développement commercial qui reflète le positionnement de votre entreprise et permet à vos prospects et clients de se forger une opinion sur vous. Enfin, la communication de votre entreprise est un moyen de rester dans l'esprit de vos prospects et clients après les avoir sollicités de manière commerciale.

C'est essentiel que le service commercial et le service marketing collaborent pour acquérir de nouveaux clients en mettant en œuvre une stratégie commerciale efficace. Le succès d'un est dépendant systématiquement du travail des uns et des autres.

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